(11) 스타트업의 생사를 좌우하는 BM의 탄생

[튜터링의 에듀테크 이야기] (11) 스타트업의 생사를 좌우하는 BM의 탄생

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Business concept of creativity. Big hand pick up man with bright idea light bulb. Think different. Vector flat illustration.

에듀테크 스타트업 튜터링과의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.

 

시장에 수많은 아이디어 빅뱅이 일어나지만, 모두가 성공하는 것은 아니다.

튜터링의 로드맵을 기획하다 스타트업의 BM(Business Model) 선정에 대한 기준을 고민해본다. 스타트업 BM에 특별한 것이 있나? 사실 특별한 것이 아니라 훨씬 더 많은 제약사항이 있다고 말하고 싶다.

작은 초기 투자 자금과 인재풀, 열악한 규제환경, 새로운 것에 거부감이 있는 소비시장, 시장과 싸우기에 체계화되지 않은 조직 등 넘어야 할 산이 너무 많기에 이런 다양한 이유로 스타트업의 사업은 대부분 실패한다. 이번 포스트에서는 실패를 피하기 위한 최소한의 팁을 공유하고자 한다.

*참고: 국내 스타트업 성공률은 1%

 

Part1. 스타트업 BM에 대한 흔한 편견 여섯 가지와 이를 깨는 다양한 사례와 조언을 같이 소개한다.

#참신한 아이디어가 가장 중요하다?

아이디어는 서비스 개발, 운영에 비하면 1%도 아니다. 아이디어가 튀어 오르며, 도파민 호르몬이 분비될 때를 특히 주의하자.

사실 아이디어는 공공재 수준으로 도처에 널려있다. 초기 아이디어의 흥분에 빠져 집착하기보다는 한 발짝 멀어져서 냉정하게 아이디어를 바라보고 치밀한 BM 계획을 짜야 한다. 초기 BM 전략의 확신이 없는 상태에서 개발부터 시작할 때의 리스크는 가장 크다.

참고 –

창업자가 착각하기 쉬운 몇 가지, 아웃스탠딩       

기발한 아이디어는 너만 갖고 있는 것이 아니다. (스타트업 얼라이언스 임정욱 센터장님)

 

#스케일업 후 BM을 고민하면 된다?

무조건 틀린 것은 아니다.

다만 Free 또는 Freemium (Free + Premium) 모델의 경우 광고주 영업 모델이 수반되는 경우가 많아 유의미 트래픽에 도달하는 것이 최우선 과제가 된다. 이때 100만 명 등 해당 서비스 군에서 유의미 트래픽까지의 마케팅 비용을 포함한 판관비를 역으로 산정해보면, 스케일업이 먼저여도 될지 답이 나온다. BM 모델 셋업 전 유의미 트래픽과 트래픽별 수익을 먼저 시뮬레이션해보길 권한다.

프로덕트 개발 전 대략의 CAC와 함께 유닛 이코노믹스(Unit Economics)가 잘 작동될 수 있는 모델인지도 고민해야 한다.

물론 기획 시의 감각과 운영 시의 감각은 현저히 다르다. 하지만 상품 (Service)의 수익 공식을 파악하고 착수하는 것과 아닌 것의 차이는 매우 커진다.

참고 – 꼭 알아둬야 할 마켓 플레이스 KPI

 

#경쟁이 적고 매력적인 아이디어야 한다?

한편으로는 경쟁이 적은 시장은 그동안 사용자의 유료화 습관이 형성되지 않은 시장일 가능성이 높다.

이 경우에는 전례 없던 소비 습관을 새로 만드는 비용이 높은지, 경쟁이 높은 시장에서 서비스 ‘개선’을 통해 기존 소비자들을 이동시키는 비용이 높을지, 고민해야 한다. 대체로 후자의 성공확률이 높다.

참고 사례 – 레드오션, 헬스장에서의 혁신

 

#멤버 모두의 의견이 반영되어야 한다?

여러 분야의 의견을 청취하는 것과 모두의 의견을 반영해서 BM에 담는 것은 다르다. 가끔 초기 BM뿐 아니라 신규모델의 특징에서 책임분산 또는 직원들의 동기부여 차원에서 모두의 의견을 반영해야 한다고 생각하는 경우가 있는데, 사실 다른 분야보다 회사의 운명을 결정하는 BM을 기획하는데 있어 민주주의는 독이 된다. 그렇기 때문에 모두의 의견을 담아내려 애쓰기 보다는 시장과 고객의 욕구를 담아내는데 에너지를 써야 한다.

창업자는 귀는 열어두면서도 ROI를 끊임없이 계산해야 한다. 결론적으로 창업자가 아이디어에 대해 최종 결정을 내리고 책임을 모두 지는 것이 옳다.

 

#성공 기미가 안 보이면 빨리 피봇 해야 한다?

린 스타트업의 빠른 실험 & 검증 프로세스는 실패 시 빠르게 피봇 해야 한다고 해석되는 경우가 많다.만약 창업팀에서 피봇을 최종적으로 결정했을 때, 아이디어의 참신성으로 정하기보다는 현재 리소스를 충분히 분석하여 시장에 돌파할 수 있는 아이템이길 권한다.

참고 사례 – 포장지 하나 바꿔 대박 난 사례

 

# R&D가 유일한 시장 장벽이다?

이 부분은 나 역시 R&D 기반의 초기 비용 (Entry Cost)을 높여야만 살아남을 수 있다는 편견이 있었다. 우연히 비네이티브 프로 김문수 대표님께 멘토링을 받다가 시장장벽을 높이는 방법에서 R&D 보다 운영모델, 영업권, 네트워킹 역시 큰 무기가 될 수 있다는 것을 알게 되었다. 특히 서비스 모델은 프로토타입을 만드는 것은 쉽게 흉내 낼 수 있지만, 운영에 있어서 운영 시스템의 고도화 부분은 실제 운영과 성장을 거듭한 개발팀만이 개발해 낼 수 있는 부분이다. 초기에 경쟁 진입을 막기 위해 론칭 전 R&D 비용부터 높이기보다, 빠른 시장 진입을 통해 우리만의 운영 노하우를 확보하는 것이 더 효율적일 수 있다.

 

Part2. 스타트업 BM선정에 있어 여러 기준 중 주로 고민했던 여섯 가지를 소개한다.

1. Painpoint level : 얼마나 풀고 싶은 문제인가

가장 먼저 내가 정말 풀고 싶은 문제가 무엇인지를 정의해본다. 이는 서비스의 존재 이유와 미션이 되어 길고 지루한 개발 기간을 견디게 해준다. 풀어야 할 문제(Pain point)에 대한 창업자 또는 PM의 공감대 수준에 따라 성공이 좌우되기도 한다. 고객 심리의 깊이 있는 공감은 사업 기획, 개발, 운영모델을 만드는 모든 과정에서의 공기와도 같다.

2. Market size : 현실적인 크기, 충분히 큰가

시장 크기는 투자 유치뿐 아니라 사업 운영 중에도 매우 매우 중요하다.

나의 불평에 대해 타인이 공감해주는 정도가 최초 시장 크기라고 생각한다. 많은 이들이 공감하며 꼭 사고 싶어 하는 진통제 일지 또는 공감하지는 않지만 있으면 좋을 것 같다고 느끼는 비타민 일지를 잘 살펴봐야 한다. (단, 현 시장 솔루션의 대체재가 아닌 보완제라고 해도 유효시장이 매우 클 경우 시작하는 의미가 있다.)

그리고 시장 사이즈를 가늠할 때 Desktop research 기반의 Top down 방식이 아닌 세부적인 데서 출발하는 방식으로 시장 사이즈를 다시 분석해보자. 초기 고객(주로 얼리어댑터)들의 지불 용의를 보아도 좋다.

또한, 주요 산업군이 독점할 수밖에 없는 구조인지 잘 살피고 돌파 점을 고민해봐야 한다.

참고 – 시장규모를 추정하는 가장 쉬운 방법

3. Scalability : 확장 가능성이 있는 모델인가

1> 2> 3> 4 가 아닌 1> 2> 10> 100> 1000 이 되는 사업모델일지를 고민한다. 처음부터 플랫폼으로 접근하라는 이야기는 아니다. 단, 지금 개발하는 강력한 특성 스케일업이 어느 정도까지 가능할지 가늠해본다. 작은 기능 하나를 개발해도 파생모델이 다양하게 나올 수 있는 특성을 우선순위를 높여 개발하길 권한다.

4. Unit economics : 가치 대비 확실한 가성비를 만들 수 있나

앞서 BM 기획 전 유닛 이코노믹스의 추정에 대한 중요성을 이야기했다. 다만 시장지배력을 높이는데의 비용, 시간이 내가 감당할 수준이 아니라면 어느 정도의 매출과 BEP 시점을 구상하고 시작하는 것도 좋다.

하지만 이는 처음부터 더 높은 매출이익률을 내기 위해 무조건 높은 가격으로 시작하라는 이야기는 아니다. 우리의 아이디어가 주는 가치가 대체재 대비 높은 가성비를 만들 수 있다면 시작 선이 다르지 않을까 싶다.

5. Visualization : 상상, 어디까지 해봤니

창업자의 가장 중요한 자질은 상상력이 아닐까? R&D 설계에만 몰두하지 말고, 결과물이 완성된 순간의 사람들의 표정, 사용하는 고객들의 후기, 매거진에 실렸을 때의 헤드라인, 사진, 기사 내용 등 섬세하게 미래의 일도 머릿속에 상상해보자. 구체적인 상상은 현실이 된다.

6. Right Timing : 왜 하필 지금이어야 할까

왜 하필 지금 이여야 할까? 이 답은 창업자의 개인 사정이 아닌 고객동향, 시장, 기술 트렌드가 말해주면 좋다. 기존에는 왜 나오지 않았을까를 잘 고민해보자. 마지막으로 왜 지금이어야 성공할 수밖에 없는지, 왜 내가 혹은 우리 팀이 해야만 성공할 수 있는지에 대해 스토리를 만들어보자.

스타트업 성공의 가장 중요한 요소, 빌 그로스 (TED 영상)

마지막으로

나 또한 초기 BM 선정과 이후 로드맵 기획에서 항상 고민이 앞선다. 대기업 시절 신규 모델을 기획하고 선정하던 기준과 스타트업 현장에서의 기획은 기준점부터 다른 점이 많았다. 튜터링의 BM을 시장에 검증하고, 고도화시키는 과정에서 생긴 나름의 기준점들이 스타트업에는 더 어울린다고 생각한다.

우선순위 가치 기준을 생각한 후에는 많은 아이디어를 필터링하고, 본직에 집중하는데 도움이 많이 되었다. 다음번에는 예비창업자, 업계 관련 기획자분들에게 도움이 될 BM 탄생 이후 고도화되는 과정, Pricing 모델 등 운영 과정에 대해 작성해 볼 계획이다.

 

 

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